Tal y como indique en mi anterior entrada me dispongo a explicar en esta nueva entrada lo que son los mercados de las areas comerciales y los mayoristas. Hasta el año 2001 Rumania mantenía un modelo de comercio y distribución tradicional, centrado en las tiendas de proximidad y en la cercanía al consumidor. No había muchas grandes empresas en el sector que abarcaran la totalidad del país. El sector comenzó a modernizarse en el año 2001, con la entrada de competencia para las cadenas de tiendas minoristas internacionales ya instaladas. A partir de esa fecha los competidores fueron aumentando, ya que los grandes grupos de comercio minorista internacionales fijaronRumania como un punto de interés para expandir los mercados en que ya operaban.
La fuente de ese interés por Rumania esta en la modernización del país y de la integración del mismo en organismos supranacionales lo que, junto con su potencial de crecimiento y desarrollo, lo hace propicio para recibir inversiones de cara a un futuro próximo. Se une a este atractivo inversor el que el sector de la distribución en los mercados occidentales se encuentra ya maduro, con pocas posibilidades de crecimiento.
Geográficamente el mercado de Bucarest es diferente al resto del país, puesto que es una gran ciudad que se ve abastecida por ciertas formas de distribución que en otras localidades rumanas no están presentes, como cash & carry e hipermercados. Es por esto que está más desarrollado que el resto de las ciudades, además de por ser el centro económico del país. Así, se concentran en esta ciudad la mayoría de empresas de transporte y muchos de los centros logísticos del país.
Actualmente, se ha comenzado un proceso de concentración de los actores del mercado, con grandes grupos internacionales absorbiendo pequeñas redes comerciales rumanas o creando proyectos nuevos, unidos principalmente a los crecientes centros comerciales que se están desarrollando por todo el país. Estos nuevos centros dan una idea de que una vez que el país se desarrolla y esta integrado en Europa, los ciudadanos van cambiando sus patrones de consumo y de ocio hacia los estándares occidentales. Así, debido al escaso tiempo de ocio y consumo que tienen las familias, concentran los mismos en espacio y tiempo acudiendo a estos centros comerciales. El 70% de las ventas son para las grandes empresas del sector en sus diversos formatos (hipermercados, hard discount, etc.) mientras que el 30% restante es paralas pequeñas tiendas que se mantienen en el mercado.
Las diez primeras empresas del sector tienen ya un 25% de la cuota del mercado de productos de consumo masivo, donde los hipermercados ocupan ya el 13% del mercado.
A pesar de este desarrollo se siguen manteniendo las tiendas de barrio, aunque cada vez son menos numerosas, y los supermercados de conveniencia y su variante 24 horas, muy popular en Rumanía.
Durante los últimos años, el mercado de la distribución ha crecido a un gran ritmo, superior a los dos dígitos y el crecimiento anual durante 2007 fue del 20%.
El esquema básico de la distribución en el país es: Importador/distribuidor à Distribuidor/Punto de venta à Punto de venta/Consumidor. La entrada en el mercado a través de la propia red es muy costosa y requiere de un gran poder de financiación, ya que la complicada geografía, las escasas instalaciones logísticas y las deficientes redes de transporte no permiten, salvo para empresas experimentadas, tener una buena red de distribución.
No hay un perfil de importador unanime en su actividad, puesto que los hay importadores mayoristas, los cuales compran y almacenan para su posterior districubión en los distintos canales y los hay que tan solo importan sobre vendido y se dedican unicamente al suministro de las areas comerciales de estos conozco unos cuantos y son los menos agradecidos ya que piensan que lo que se les ofrece desde españa, ellos también lo pueden conseguir y suprimir nuestra intermediación. Lo que no contemplan es que lo que hacen ellos nosotros tambien lo podemos hacer y suprimir su intermediación. En fin esto es la pelea del gato y el raton. El secreto para posicionarse es saber distinguir quien es cada cual para no verse inmersos en procesos de negociación largos que al final no conducen a nada porque el objetivo inicial de estos es sustentado en promesas toda la negociación, obtener la mayor información posible. Ese examen como digo yo y que hay que pasar o te hacen pasar es el mas duro puesto que emocionalmente el dia a dia es una montaña rusa..... hoy te hacen una promesa, mañana un pedido y al siguiente te lo anulan, por lo que conseguir cerrar un pedido es arto complicado en un inicio. Salvado ese periodo en el que te habituas y filtras ese tipo de empresa o circulo de empresas (se conocen todos y entre todos te intentan marear) y empiezas a seleccionar, por lo que ves que "se les pone la misma cara que a un burro mirando por encima de una tapia", cuando comprueban que no recurres a ellos y además as pasado de ser potencial proveedor a directo competidor.
