El mercado al Mayor y Redes Comerciales Internacionales

Centro Comercial de Baneassa (Bucarest)

Tal y como indique en mi anterior entrada me dispongo a explicar en esta nueva entrada lo que son los mercados de las areas comerciales y los mayoristas.

Hasta el año 2001 Rumania mantenía un modelo de comercio y distribución tradicional, centrado en las tiendas de proximidad y en la cercanía al consumidor. No había muchas grandes empresas en el sector que abarcaran la totalidad del país. El sector comenzó a modernizarse en el año 2001, con la entrada de competencia para las cadenas de tiendas minoristas internacionales ya instaladas. A partir de esa fecha los competidores fueron aumentando, ya que los grandes grupos de comercio minorista internacionales fijaronRumania como un punto de interés para expandir los mercados en que ya operaban.

La fuente de ese interés por Rumania esta en la modernización del país y de la integración del mismo en organismos supranacionales lo que, junto con su potencial de crecimiento y desarrollo, lo hace propicio para recibir inversiones de cara a un futuro próximo. Se une a este atractivo inversor el que el sector de la distribución en los mercados occidentales se encuentra ya maduro, con pocas posibilidades de crecimiento.

Geográficamente el mercado de Bucarest es diferente al resto del país, puesto que es una gran ciudad que se ve abastecida por ciertas formas de distribución que en otras localidades rumanas no están presentes, como cash & carry e hipermercados. Es por esto que está más desarrollado que el resto de las ciudades, además de por ser el centro económico del país. Así, se concentran en esta ciudad la mayoría de empresas de transporte y muchos de los centros logísticos del país.

Actualmente, se ha comenzado un proceso de concentración de los actores del mercado, con grandes grupos internacionales absorbiendo pequeñas redes comerciales rumanas o creando proyectos nuevos, unidos principalmente a los crecientes centros comerciales que se están desarrollando por todo el país. Estos nuevos centros dan una idea de que una vez que el país se desarrolla y esta integrado en Europa, los ciudadanos van cambiando sus patrones de consumo y de ocio hacia los estándares occidentales. Así, debido al escaso tiempo de ocio y consumo que tienen las familias, concentran los mismos en espacio y tiempo acudiendo a estos centros comerciales. El 70% de las ventas son para las grandes empresas del sector en sus diversos formatos (hipermercados, hard discount, etc.) mientras que el 30% restante es paralas pequeñas tiendas que se mantienen en el mercado.

Las diez primeras empresas del sector tienen ya un 25% de la cuota del mercado de productos de consumo masivo, donde los hipermercados ocupan ya el 13% del mercado.

A pesar de este desarrollo se siguen manteniendo las tiendas de barrio, aunque cada vez son menos numerosas, y los supermercados de conveniencia y su variante 24 horas, muy popular en Rumanía.

Durante los últimos años, el mercado de la distribución ha crecido a un gran ritmo, superior a los dos dígitos y el crecimiento anual durante 2007 fue del 20%.

El esquema básico de la distribución en el país es: Importador/distribuidor à Distribuidor/Punto de venta à Punto de venta/Consumidor. La entrada en el mercado a través de la propia red es muy costosa y requiere de un gran poder de financiación, ya que la complicada geografía, las escasas instalaciones logísticas y las deficientes redes de transporte no permiten, salvo para empresas experimentadas, tener una buena red de distribución.

No hay un perfil de importador unanime en su actividad, puesto que los hay importadores mayoristas, los cuales compran y almacenan para su posterior districubión en los distintos canales y los hay que tan solo importan sobre vendido y se dedican unicamente al suministro de las areas comerciales de estos conozco unos cuantos y son los menos agradecidos ya que piensan que lo que se les ofrece desde españa, ellos también lo pueden conseguir y suprimir nuestra intermediación. Lo que no contemplan es que lo que hacen ellos nosotros tambien lo podemos hacer y suprimir su intermediación. En fin esto es la pelea del gato y el raton. El secreto para posicionarse es saber distinguir quien es cada cual para no verse inmersos en procesos de negociación largos que al final no conducen a nada porque el objetivo inicial de estos es sustentado en promesas toda la negociación, obtener la mayor información posible. Ese examen como digo yo y que hay que pasar o te hacen pasar es el mas duro puesto que emocionalmente el dia a dia es una montaña rusa..... hoy te hacen una promesa, mañana un pedido y al siguiente te lo anulan, por lo que conseguir cerrar un pedido es arto complicado en un inicio. Salvado ese periodo en el que te habituas y filtras ese tipo de empresa o circulo de empresas (se conocen todos y entre todos te intentan marear) y empiezas a seleccionar, por lo que ves que "se les pone la misma cara que a un burro mirando por encima de una tapia", cuando comprueban que no recurres a ellos y además as pasado de ser potencial proveedor a directo competidor.

Mercado al Menor que no quiere decir que sea pequeño !!

Mercados al Mayor y el por Menor

Hoy quiero hacer una reflexión de lo que son los mercados, concretamente empezare por el mercado al minorista.

La revolución económica en Rumania esta haciendo que sus ciudadanos cada vez mas tengan un interés por el consumo de producto de importación, en ese sentido nos encontramos en dos coyunturas opuesta, por una parte las ganas de consumir del ciudadano y por otra la necesidad de los negocios de poder ofrecer el producto.
Que quiero decir con eso? Pues...... todavía es muy común ver en los comercios y en algunos momentos un gran cartel montado en un caballete tipo la pizarras de los bares en España, donde anuncian sus menús diarios, en el que en grandes letras anuncian “ AM PRIMIT MARFA” o lo que en castellano seria “ Hemos Recibido Mercancía” esto es sinónimo de que los establecimientos minoristas agotan y permanecen sin stock varios dias, eso es fruto de muchos condicionantes, como puede ser las secuelas del sistema político anterior (dictadura comunista) en el que no habia stock de algo y se le vendia y vende al ciudadano cualquier otra cosa “equivalente o no” pero el establecimiento seguia y sigue funcionando ...... y ganando dinero!! (algo impensable ese tipo de trato, en un mundo capitalista integrado). Esa aparente ignominia, en realidad y en la actualidad es fruto en gran parte de que los importadores tienen grandes rupturas de stock, lo que abre una puerta a poder suplir esas carencias con nuevos proveedores.

Fruto de que es un país en el que el capitalismo y el consumo han llegado de la mano y su reciente incorporación en la Union Europea, el ciudadano no diferencia demasiado bien lo uno y lo otro, lo que ha llevado en términos generales a que haya un crecimiento importante en el mercado al por menor y lo que es mas importante que el año pasado haya habido crecimiento (con la que esta cayendo), todo ello condimentado con que como es un país con nula tradición al consumismo, las marcas no cuentan!!, lo que cuenta es el producto (genericos de aceite de oliva, conservas, olivas, etc)por lo tanto la puerta a las posibilidades de venta se abre aún mas puesto que no tienen arraigo a marcas concretas, si no al producto en cuestión. Como ejemplo diré que el gigante Coca Cola no se puede encontrar en todos los supermercados, puesto que su competencia Pepsi Cola esta mas introducida, porque? Pues, porque fue la primera empresa en bebidas refrescantes de carácter multinacional que se estableció. Como todos conocemos, en España es justo a la inversa llego primero una al igual que aquí y se ha acabado imponiendo la otra. Que pretendo decir que esa falta de arraigo en líneas generales (ya acabaran siendo tradicionales, solo les hace falta tiempo) nos permite pensar que podemos establecernos con ciertas garantías de posicionamiento siendo de los primeros.

El producto español cada vez es mas conocido y solicitado fruto, del mas de millón de ciudadanos rumanos que emigraron a España y han conocido y transmitido nuestra cultura culinaria y la calidad de nuestros productos entre otras virtudes que nos acompañan, además de transmitirlo a sus compatriotas, familias y amigos.

Os dejo una valoración que la empresa GAIN Report (Global Agricultural Information Network) hace de la situación del mercado al menor, según un estudio de Eurostat, que tiene este país y donde un grupo de españoles trabajamos a diario haciendo negocios.

Mercado al por menor en Rumania

Rumania es el séptimo país más grande entre las 27 naciones de la UE, con 21,5 millones de habitantes. El mercado al por menor de Rumania ha experimentado un enorme crecimiento en los últimos años. Según Eurostat, en mayo de 2009, Rumania registró la cuarta tasa de crecimiento del sector minorista entre los estados miembros de la UE: un 0,4% en abril. Sólo 4 de los 27 estados miembros de la UE registró un crecimiento positivo de sus sectores al por menor.

En mi próxima entrada hablaré de las superficies comerciales que se están estableciendo a un ritmo que parece se vaya a acabar el mundo y todo ha de quedar resuelto ya!!, además del comercio al mayor, el de los importadores o dicho de otra forma el de nuestros clientes y en muchos casos amigos.

Confianza....Pero sin ¨CONFIANZAS¨

Tal y como me propuse al inicio de la creación de este blog, la motivación es dar a conocer el camino andado y el trabajo que he realizado en todo este tiempo en Rumania donde me establecí como oficina de brokerage y el como hacer negocios en Rumania.

Primero y fundamental a la hora de hacer negocios a nivel internacional lo primero es seleccionar el país donde se quiere empezar a introducir el producto a vender. Mi sugerencia, es hacerlo en mercados nuevos y emergentes, en los que no hay tradición de marcas preestablecidas por lo que el acceso al cliente es menos complicado, puesto que están abiertos a cualquier novedad u oportunidad de negocio.

Salvado ese punto, el siguiente seria, asociarse, colaborar o contar con los servicios de profesionales que conozcan el terreno y si es además posible, dominen la lengua del país. Eso fue la base del inicio de mis servicios en Rumania para las empresas Españolas que quisieran o tuvieran la necesidad de abrir un nuevo mercado.

Todo mi esfuerzo y trabajo se centro y sigue desarrollandose en relacionarme y hacer clientes por el sistema de la Confianza. Es un camino largo pero con el tiempo ha dado sus frutos, no nos olvidemos que Rumania es como una especie de ínsula latina, en medio de la Europa Oriental y su carácter es ciertamente latino (y su idioma), por lo que la confianza para ellos es fundamental al igual que en España, en este mercado no vale ser una gran empresa en nuestro país (España), ellos no nos conocen de nada, por lo que el trabajo empieza de cero y solo avanza y se desarrolla generando ese ambiente de confianza y credibilidad que se necesitan.

En todo este tiempo, he sabido de empresas que han venido a este mercado sin conocimiento del terreno y que tras diferentes viajes, encuentros y entrevistas con clientes (las oficinas comerciales estatales facilitan bases de datos de clientes…….., normalmente nada actualizadas y por las que te cobran unos buenos dineros), no han conseguido generar negocio en Rumania, con las consecuencias de costes en tiempo y dinero que ello ha comportado.

El empresario Rumano es temeroso y desconfiado, por miedo al engaño (alguna anécdota puedo contar y tienen su parte de razón), pero sin embargo su misión, es y desea, hacer negocio, pero en consecuencia a esta actitud, para cualquier empresa que venga por su cuenta y riesgo y no de la mano de profesionales que se desenvuelven en el terreno. Lo mas que consiguen…………. son promesas, incluso puede ser gratificante, pero la realidad es que la culminación de negocios es algo mas complicado y básicamente por todo lo expuesto anteriormente la falta de confianza. Algo que de forma positiva he alcanzado con el empresario Rumano, habiendome rodeado también por miembros profesionales del comercio de esta comunidad (Rumanos). Casi una condición indispensable para acabar haciendo negocio con ellos.

Definición de lo establecido

En esta entrada quisiera dar mi punto de vista de lo que es el negocio, un vocablo utilizado como definición de las transacciones comerciales, pero que no siempre está claro que quiere decir o a que se refiere. Se tiene tendencia ha hablar de negocios como beneficio, y un negocio lleva implícito un significado mas amplio que en lo que a ganar dinero pura y simplemente se refiere.

Haré una definición breve de los valores básicos que lleva implícito el hacer negocio.

El Negocio, consiste en una operación compleja relativa a todas las funciones relacionadas con la producción, distribución y venta de bienes y servicios para satisfacer las necesidades del comprador y dar beneficios al vendedor. En base a lo descrito y en una economía de libre mercado, los negocios funcionan según la teoría que dice que tendrán beneficios en tanto en cuanto sean útiles para la comunidad en la que operan o deseen operar. La responsabilidad hacia los clientes es un principio esencial, por lo que medidas como otorgar una garantía benefician al cliente, al tiempo que realzan la reputación del vendedor. La ética de los negocios depende del sistema de competencia que hace que la satisfacción del cliente sea una práctica rentable.

Lo que a veces tratamos con suma sencillez en los negocios, es posiblemente, lo que debiéramos tratar con exquisita delicadeza, porque como decía no todo en los negocios consiste en ganar dinero. Cuenta el prestigio, cuenta la satisfacción de los clientes en resumidas cuentas, que todas las partes queden satisfechas con lo que conseguiremos fortalecer los lazos comerciales entre cliente y proveedor.

Esos conceptos generales obviamente no son forma exclusiva de ningún sistema o país si no, que es generalizado internacionalmente y por ende también para Romanía.

Quiero añadir que los negocios pueden estar basados en diferentes conceptos, como pueden ser estrategias, implantación, búsqueda de beneficio, desarrollo nuevas lineas, pero sobre todo en un concepto muy extendido pero poco utilizado o mal utilizado, que es la confianza. De esto hablaré en mi próxima entrada, ya que lo considero fundamental para las empresas Españolas que quieran conquistar el mercado Rumano así como también saberlo transmitir a los clientes.

Invertir en Rumania......y porque no?

Un país de muchos contrastes que a mi llegada me sorprendieron, desde entonces hasta ahora he aprendido a convivir con ellos o adaptarme, condición indispensable para poder triunfar. Un país que en población supone la mitad de España y que se mueve a caballo de entre lo viejo y lo nuevo, lo antiguo y lo moderno donde se puede ver el lujo mas ostentoso o niveles de vida que rozan la miseria.

Este país que recientemente a sido incorporado como estado miembro de la Unión Europea, no me deja de sorprender día a día y que es capaz de lo mas maravilloso y absurdo a la vez, yo lo he constituido como mi punto de trabajo y de negocio. Estas contraposiciones abren rendijas en el mercado por las cuales se puede empezar a trabajar para acabar abriendo un agujero.

Creo que si este país no tuviera esas fisuras, seria señal de que esta bien organizado y estructurado, cosa que por otra parte mermaría las posibilidades de crear negocios emergentes. Es precisamente esa "volubilidad" la que hace que un año tenga un crecimiento del 6% y al siguiente una recesión del 8%, esa ventana que se abre entre crecimiento y recesión, es lo que particularmente veo positivo, siendo este pensamiento una idea en las antípodas de lo que en realidad busca el dinero que es tranquilidad y estabilidad. Pero todo y así sigo defendiendo esa ida y la razón es muy sencilla.

En un mercado donde, todo y absolutamente todo esta por hacer, creo que es conveniente estar. Si!! de acuerdo con alguno de vosotros arriesgar en este momento no seria lo mas adecuado. Pero yo soy de los que ven la botella medio llena y la ventaja que le veo es que posicionarse ahora que la cosa esta dura, el rendimiento a ese esfuerzo se vera compensado en el momento que la economía vuelva a resurgir.

Porque? Muy sencillo, este país esta ávido de formar parte del sistema del consumismo o del consumo masivo que no de el consumismo del que han padecido hasta hace unos años (con su mismo traje, pantalón, zapatos), fruto de las políticas económicas ciertamente raras para no entrar en detalles o dicho de otro modo, quieren y desean ese consumismo del que gozábamos en España hasta hace bien poco y del que ellos saben por los compatriotas que están en España trabajando y enviando dinero para ayudar aquí a sus familias.

Y que es lo que facilita esa coyuntura pues justo de lo que carece España por cuestiones obvias. Aquí hay ganas de crecer, posibilidades y poco miedo todo ello sumado a que si vienen mal dadas las empresas que por norma general tienen un gran numero de empleados, no les es ningún lastre o coste el tener que dejar de contar con sus servicios. Por eso es que cuando la economía vuelva a su estado normal y despunte, Rumania volverá a ser de nuevo uno de los países de la Unión Europea, que mas crecimiento vuelva a tener.